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¿Cómo ser un despacho de abogados más rentable?

¿Cómo ser un despacho de abogados más rentable?

¿Cuáles son las claves para ser un despacho de abogados más rentable? Varios abogados me hecho esta pregunta. Tras conocer y haberme entrevistado con algunos despachos y profesionales con ingresos superiores a los 200.000€ anuales por abogado, estas son alguna de las prácticas que he visto que se repiten y que son parte de la clave de la rentabilidad:

1. EL TIEMPO ES ORO:
Un abogado es un vendedor de horas. Cada hora que se trabaja se ha de vender a un cliente. Cada hora que trabaja un abogado la ha de facturar a un cliente. Un despacho de abogados no vende jamones, vende horas de trabajo, con lo cual cada hora que se trabaja se ha de vender. El stock de un despacho de abogados son las horas de las que disponen sus abogados. En el ámbito de la gestión a este tipo de sistema de gestión se llama “imputar horas de trabajo”.

Para imputar horas de trabajo a los clientes, actualmente existen diferentes programas informáticos que te permiten realizarlo de forma automatizada y automáticamente al final de mes te generan la factura con las horas trabajadas para el cliente.

¿Qué tengo que cobrar por hora? Recomendación: apunta lo que quieres ganar al año, divídelo por las horas que puedes trabajar al año, ese es el precio que has de cobrar la hora. Si en el despacho hay varios abogados se suman las horas y se han de restar los gastos. También puedes hacerlo por meses.

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2. VENDER PROFESIONALMENTE
Si se pretende ser un despacho rentable se ha de vender. Ya hemos expuesto en el punto primero, que el stock del que dispone un abogado son sus horas de trabajo. Para poder ser un despacho rentable, se ha de vender el stock de horas del que dispone el despacho.

Para vender de forma profesional, se ha de hacer de forma organizada. Para ello tenemos que dispone una herramienta de venta y seguimiento de las acciones comerciales. Este tipo de herramientas se llaman aplicaciones CRM (Customer Relationship Management) y en los despachos que incrementan su facturación se utilizan mucho.

Algunos abogados me dicen que no tiene tiempo para vender, lo que yo veo es que no quieren ganar más dinero o mejor dicho, creo que no están bien organizados. Si un despacho no es rentable y no tiene tiempo para buscar buenos clientes no será rentable. Acción: tener un programa de CRM (recomendación salesforce.com) o tener una hoja Excel (como primer paso) donde apuntamos todos los potenciales clientes y las gestiones que hacemos para venderles nuestros servicios.

3. FACTURAR
Un abogado amigo me dijo el otro día; “a ver si encuentro tiempo para decirle a mi secretaria que facture”. Si alguien quiere tener un despacho rentable ha de facturar, ha de tener una hora fija a la semana para revisar lo que se ha trabajado. Las horas que se ha dedicado a los clientes se han de cobrar. Para cobrar se ha de facturar. Acción: fijar una a la semana para repasar lo que se ha trabajado y facturarlo.

4. COBRAR
Parece una obviedad pero no lo es. Después de facturar, se ha de cobrar. Para ello se ha de realizar un seguimiento exhaustivo del estado de cobro de las facturas emitidas. Para facilitar el cobro, se han de tener estrategias de cobrar una parte al principio, antes de empezar a trabajar. Y después hacer seguimiento semanal de las facturas pendientes de cobro y perseguir a los clientes que nos deben dinero. No hacer el seguimiento de facturas pendientes de cobro es como trabajar gratis. Acción: fijar sistema de control de cobro y seguimiento de impagados.

5. SABER DECIR NO
Seleccionar los clientes. Has de seleccionar a los clientes que sean rentables. Si quieres dedicar una parte de tu tiempo para clientes que no pueden pagar tus honorarios, has de decidirlo y asignar la cantidad de horas de tu stock que regalas. Muchos despachos asigna parte de sus horas de trabajo a proyectos o entidades sin ánimo de lucro, pero cuantifican estas horas para gestionar bien su stock. El crecimiento de la rentabilidad de los despachos, depende de seleccionar a los clientes. Has de decir no a los clientes que no sean rentables.

¿Alguien propone alguna otra acción para gestionar un despacho de forma rentable?