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Gestión comercial de una firma de abogados

Si usted desea que su firma de abogados tenga más clientes, es importante realizar una gestión comercial profesional. Si usted es un profesional como abogado, entenderá que si quiere generar más clientes para su firma de abogados, también ha de gestionar de forma profesional la adquisición de potenciales clientes.

Para ello es tan simple como disponer de la herramienta necesaria para administrar a los clientes potenciales. Esta herramienta se llama CRM (Customer Relationship Management). Permite de una forma fácil, rápida y segura gestionar la relación con aquellas particulares, profesionales o compañías que pueden ser nuestros clientes.

Un día un director comercial de una pequeña empresa de servicios profesionales le dijo a su jefe:

Director Comercial (DC):“¿Dónde tienes apuntados los clientes potenciales?”
Jefe (J): “En mi cabeza”.
DC: “¿Qué pasaría si tuvieras un accidente y perdieras la cabeza?”

El Jefe se quedó pensando, la respuesta rápida sería “Si perdiera mi cabeza, no me importarían los clientes potenciales”, pero aquella pregunta era importante: “¿Dónde tienes apuntados los clientes potenciales?”. Normalmente los tenía apuntados en un papel que daba vueltas por la mesa o los tenía en la cabeza.

Esta no es una forma profesional de gestionar a los clientes ya que nuestra cabeza es limitada y no sabemos exactamente cuando hablamos por última vez con un cliente o si el cliente hace meses nos pidió algo que ahora no recodamos.

La mejor solución que una firma de abogados puede elegir para gestionar sus contactos comerciales es disponer de un CRM. Un CRM simplemente es una aplicación (recomendamos que sea una aplicación web) que permite gestionar una base de datos de leads (clientes potenciales) y con los contactos asociados a cada lead. Cada cliente potencial puede tener asociadas oportunidades o leads y cada oportunidad comercial tiene asociadas acciones, que pueden ser llamadas, correos electrónicos, citas, tareas, etc. Utilizando un CRM online su firma de abogados podrá optimizar la gestión comercial.

Existen diferentes CRM, consideramos que si no dispone de un CRM contrate un CRM online ya que le permitirá acceder al mismo desde cualquier lugar. Alguna de las soluciones que existen y que son reconocidas por el mercado son: Salesforce.com, SugarCRM, Siebel, Basecamp, etc.

La mayoría de estas soluciones ofrecen periodos de prueba gratuitos, si usted decide probar una de estas soluciones nuestra recomendación es que desde el primer día la utilice para apuntar sus contactos con clientes potenciales y se convertirá en una herramienta indispensable para su firma. Si su despacho está en Estados Unidos consulte el directorio de abogados en Estados Unidos.